Em abril de 2014, a SAi, fornecedora das indústrias de produção de sinalética profissional, impressão digital de grande formato e maquinação CNC, anunciou uma nova opção de vendas: software por subscrição. Falámos com Andy Wauters, Director of Subscriptions and Direct Sales da região EMEA, sobre o sucesso desta abordagem.
Pode explicar-nos como é que as subscrições de software funcionam e o que levou a oferecer esse serviço?
Na SAi, os nossos vendedores e revendedores conhecem bem os nossos clientes e potenciais clientes. Sabíamos que muitos dos produtores de sinalética eram pequenas empresas que poderiam tirar proveito do software Flexi e EnRoute, e quisemos encontrar uma forma de eles poderem aceder a essas soluções sem um grande investimento de capital.
Este modelo concretiza esse objetivo e permite que as empresas façam uma melhor gestão do respetivo fluxo de caixa. O software por subscrição não tem qualquer custo inicial, apenas um baixo custo operacional mensal, e não perde valor com o passar do tempo. Também calculamos que sejam necessários cinco anos e meio de subscrições mensais para igualar o custo de compra convencional. As subscrições também permitem que mais empresas usufruam de toda a gama de funcionalidades empresariais e de produtividade, para além do RIP e dos controladores de saída, e permitem que as mesmas ofereçam um vasto leque de capacidades.
Junte tudo isso na mesma solução e torna-se fácil perceber porque é que o modelo representa a melhor opção para a maioria das empresas de sinalética e impressão.
Qual foi a reação inicial à ideia de subscrever um software?
Quando o programa de subscrição foi lançado, o conceito de “software como serviço” era ainda muito recente. Será justo afirmar que, sem qualquer surpresa, a nossa maior taxa de aceitação aconteceu na América do Norte, onde a utilização de Internet por subscrição já era uma prática perfeitamente implementada no setor do entretenimento e não era necessário explicar o conceito.
Desde então, a subscrição de serviços como Adobe, Microsoft, Amazon Prime, Netflix, entre outros, passou a ser muito mais comum em todo o mundo. Consequentemente, o conceito tem sido mais prontamente acolhido por clientes de todos os tipos: novos, antigos, grandes, pequenos, Flexi e EnRoute.
Existe um perfil de cliente para o qual as subscrições sejam particularmente atrativas?
O software por subscrição permite que as pequenas empresas concorram de forma mais eficiente contra as empresas de maior dimensão. Ter as tecnologias mais recentes e despesas gerais reduzidas constitui uma enorme vantagem para elas. De igual modo, as empresas que passem por altos e baixo na procura podem usufruir da opção de ativar e desativar as respetivas subscrições consoante necessário. Por exemplo, algumas empresas de sinalética e expositores podem sofrer alguns picos sazonais na atividade comercial, como no período do Natal, enquanto outras podem fazer negócio nos principais eventos desportivos em diferentes pontos do ano.
Nestes seis anos desde o lançamento, foram implementadas mudanças na forma como funciona?
Até ao momento não, no que diz respeito ao modelo de compra em si. A única mudança foram as melhorias significativas que ocorreram nos produtos Flexi e EnRoute desde que começaram as subscrições. As empresas com subscrições recebem estas atualizações automaticamente. Na realidade, essa é uma das vantagens de ter uma subscrição: tal como acontece com todo o software, estão sempre a ser feitas atualizações e os subscritores têm sempre as versões mais recentes.
Andy Wauters
As empresas não costumam agir exclusivamente para benefício dos clientes. Quais são os benefícios do programa de subscrição para a SAi?
Esta é uma pergunta justa. É óbvio que existem vantagens para a SAi – mas estas também são partilhadas com os clientes. A maior vantagem é o facto de termos aumentado imenso a nossa base de potenciais clientes. As empresas que antes não tinham como pagar os produtos Flexi e EnRoute, agora já o podem fazer. A vantagem para elas é que podem aumentar a produção e oferecer produtos mais complexos.
Igualmente vantajoso é o facto de, com a entrega a ser efetuada a partir da Cloud e a faturação automática, o custo das vendas ter sido reduzido. As reduções nos custos da embalagem e da entrega também são significativas – mas estas são igualmente vitórias óbvias para os produtores de sinalética. Podem subscrever, adicionar postos e opções ou suspender as suas subscrições a qualquer momento Não há período de espera e o software está pronto a ser usado; sem a necessidade de atualizações para uma versão em CD.
Um outro benefício para a SAi foi o facto de ter sido a primeira empresa no setor a introduzir o modelo de subscrição. Sempre nos considerámos líderes, mas a introdução das subscrições é facilmente verificável
Também vale a pena salientar que o nosso software por subscrição oferece mais funcionalidades que as ofertas tradicionais. Por exemplo, os subscritores recebem funcionalidades como FindMyFont, VirtualSign e cinco transferências gratuitas do Sign Design Elements por mês.
Pode dar-nos uma ideia dos números de adesão?
No que diz respeito ao primeiro trimestre de 2020, existem agora mais de 14 500 subscritores dos produtos Flexi e EnRoute. O software por subscrição é agora um conceito muito mais comum em todo o mundo. A adesão à opção de subscrição tem vindo a acelerar; e no último ano tivemos mais de 2000 novos subscritores.
As empresas sentem-se mais confortáveis com a ideia e uma cada vez maior percentagem das novas vendas recai sobre as subscrições, com muitas empresas mais antigas a converterem-se ao modelo.
Por que motivo é que as empresas não quereriam fazer as subscrições?
Há seis anos que me questiono sobre isso! No entanto, tal como mencionei inicialmente, a cultura da subscrição online está mais avançada numas regiões que em outras. Talvez também existam lugares onde as limitações de acesso à Internet possam constituir um entrave.
Além disso, existem empresas que simplesmente gostam de ser proprietários dos seus próprios ativos e evitam os esquemas de aluguer com opção de compra e de leasing. Tendo em conta a dimensão muito reduzida e a natureza familiar de muitas empresas de sinalética, esta abordagem pode ter servido na perfeição no passado. A eles eu peço para analisarem melhor as subscrições; estão lá quando são precisas e, no que diz respeito à nossa própria oferta, incluímos assistência gratuita por telefone e e-mail, que é algo que as empresas de software não fazem.
Existem tendências particulares que esteja a observar à medida que a base de clientes vai crescendo (como resultado das subscrições)?
Penso que existem três tendências principais que podem, pelo menos em parte, ser atribuídas às subscrições. Aumento da versatilidade: com software completo e a capacidade de coordenar até cinco impressoras e guilhotinas, as lojas pequenas começam a oferecer novos produtos. A adição do FlexiDYESUB abre portas a uma área de produtos completamente nova.
Em segundo lugar, a capacidade de competir. As lojas pequenas, ou as independentes de maior dimensão, podem entrar em novos mercados. Vemos empresas pequenas em todos os nossos mercados a assumirem trabalhos a pedido de clientes e para entrega bem fora das suas áreas anteriores – às vezes em várias centenas de quilómetros.
Em terceiro lugar, assistimos ao crescimento dos nossos clientes. Vemos empresas familiares que tinham três ou quatro pessoas e agora empregam 16 colaboradores.
É mesmo possível melhorar a produtividade?
Claro que sim. Por exemplo, no sudoeste americano, um cliente com três funcionários comunicou recentemente um aumento de 300% na produção, consequência direta da adição do Flexi. É pouco provável que esta empresa tivesse investido no Flexi sem a opção de subscrição.
Além do baixo custo de acesso ao software de fluxo de trabalho da SAi, e da maior produtividade, existem outros benefícios financeiros para os produtores de sinalética que usam a opção de subscrição?
Quer dizer, se o baixo custo e a maior produtividade não são suficientes? Um dos principais motivos financeiros para a utilização de uma subscrição de software é o facto de poder ser paga a partir das receitas. Muitas vezes, o custo mensal total do Flexi (49,99 USD), Flexi Design (29,99 USD) ou EnRoute (89,99 USD) pode ser recuperado num único trabalho. Tal como mencionei anteriormente, seriam necessários menos de seis anos de subscrições mensais para igualar o custo de compra convencional. Obviamente, por essa altura o software através de uma licença tradicional estaria desatualizado; enquanto isso, com uma subscrição, seria o mais recente e mais atualizado do mundo.